Анализи

Кои са 4-те типа технологични купувачи според Gartner?

Мария Динкова

Във време, когато повечето организации планират да увеличат своите разходи за технологии, се оказва, че доставчиците не са особено наясно какво искат и от какво се нуждаят техните клиенти, пише ITProPortal.

Това показват данните от нов доклад на анализаторската компания Gartner, според която стратегиите за ангажираност на доставчиците продължават да не постигат очакваните резултати.

Според Gartner има четири типа купувачи на база на "ключови модели на поведение, които влияят на тактиките за излизане на пазар": Кооперативни, Стриктно планиращи, Катализатори и Бизнес индикатори.

Кооперативните обхващат по-голямата част (43%), но тяхното поведение е най-трудно за предвиждане, тъй като за тях всичко изглежда еднакво важно.

Стриктно планиращите от друга страна имат ясно определени бизнес процеси, като предпочитат доказаните технологии, които отговарят на тяхната стратегическа визия. Когато става дума за нова покупка повечето представители от този тип разчитат основно на информация за възможностите на различните продукти и услуги. Затова от Gartner съветват доставчиците да се фокусират върху постигането на ясни резултати.

Катализаторите предпочитат да пробват нови технологии, но искат уверение, че те ще отговорят на техните нужди. Те са заинтересовани да разбират новите продукти и услуги, а когато заменят легаси решенията са склонни да общуват с доставчиците директно.

На последно място са Бизнес индикаторите, които съставляват една пета от всички запитани и искат уверение, че техните покупки ще увеличат бизнес стойността. Те търсят препоръки от потребители и разчитат на пряко взаимодействие с доставчиците.

"Технологичните доставчици често създават стратегии за излизане на пазара с ограничена информация за това как компаниите ще вземат решението за покупка. Тъй като размерът на купуващите екипи продължава да се разрастват, идеалните клиентски профили увеличават своето значение. Но макар разбирането на личността на отделния купувач да е важно за отправянето на послания и съдържания спрямо специфични за позицията нужди, то екипите купувачи действат като организация, като на първо място са организационните цели и на второ индивидуалните", коментират от Gartner.

X